雷军

创业的决心和勇气

什么样的人都适合创业？最最重要的是有没有 创业的决心和勇气，我以前开玩笑时讲过一句 话，创业不是人干的事情，是阿猫阿狗干的事 情，所以一般的人最好不要去创业。你需要有 面对困难的勇气，还需要有描绘蓝图的能力， 你要能够有效地组织一帮人，来实现你的梦想 和抱负，所以这里面最难的是你能不能够召集 一大帮人来实现你的梦想和抱负。

我自己创业的时间比较久，我拿金山软件创业 来说，遇到的第一个槛是什么呢？就是初期的 时候求伯君开发了WPS，这个产品非常对路， 很受用户欢迎，所以金山一夜之间就成功了。 成功之后微软进入了中国市场，因为他们软件 没有加密，所以他们凭借这种盗版的方式在做 产品推广的时候速度非常快，所以很快金山就 在微软加盗版的双重夹击之下陷入了困境。那 陷入困境以后最难的是怎么说服自己，这件事 值得干，怎么说服所有的同事这件事有希望。

「莫名其妙」的自信

创业者要有莫名其妙的自信，就是你得是一个 很自信的人，你要不自信，这个是绝对没戏 的。所以我今天回想，我不知道我怎么就能相 信说，金山能击败微软，虽然WPS已经取得 了长足的进展，但是你击败微软还差十万八千 里，因为有时候用逻辑是没办法解释你为什么 能赢的。

其实你今天想一想，如果1996年，我不认为 我能赢，我有什么可能坚持到今天走过来。一 个在中国十来个人，七八条枪，账上十来万人 民币的小公司，能击败当时世界霸主微软吗？ 用逻辑你是根本不可能的。所以你只有靠信念 才能坚持下来。第二步的话，你要说服所有的 同事支持你的观点，在那个时间点其实很多人 都不信任，所以你很绝望。今天这个离职了， 明天那个很厉害的人又离职了，整个你的公司 进入了负循环。你就觉得明天就会关门，你就 觉得全世界都不相信，很崩溃的，我几乎每一 段时间看到某个公司陷入困境的时候，其实都 是这种局面，所以我有时候也讲，创业其实需 要信仰，你首先得相信这件事情能发生，你才 有足够的自信去说服那个跟你一起干的人。

现金流+人才=成功

对早期创业公司来说，最重要的数字是账上还 有多少现金。假如没有任何收入你能够活多少 个月，这是创业公司每天都要想的问题。最安 全的说法是要活十八个月，但是其实做不到， 我觉得你要想说我没有任何收入我能不能活一 年，其实能活一年已经很了不起了，有了一定 规模的公司，完全不担心钱的公司，我们关心 的是什么？担心的是现金流，cashflow。就是 我今天进了多少钱，我今天出去多少钱，我到 这个月底我是正的还是负的，是吧？

因为你有应收也有应付有在建工程，所以我们 会更关心现金流，因为你做了很高的营业额， 结果客户都没有给你钱，都是应收款，最后这 个账全还了，其实你还是没有。所以我们会更 关注的是我是不是真正的钱进来，这个很重 要。

还有一笔账就是找最优秀的人，很多人问我， 你怎么跟他谈，我说其实我的诀窍很简单，如 果这个人真是你要找的人，只有一个原则，就 是以搞定为原则，不能算我公司账上有多少 钱，我怎么才能雇得起这个人，其实说回来在 人员管理的过程中，尤其是高科技公司，人才 最重要的时候，其实老板都是孙子，这些技术 大拿才是爷，这个当不好孙子的老板都不是好 的老板。

钱很多，赚钱的机会不多

在创业里面经常会犯的错误有哪些，我举几个 例子，第一个比如说他跟你讲了一个很美好的 故事。他说我的目标要做手机，但是在做手机 之前，我先要做电话机，我要把电话机做好了 我再去做手机。你们每天几乎都会听到这样的 故事，我就经常问的问题是，你为什么不直接 做手机呢？你为什么一定要做电话机以后才能 做手机呢？他说，做手机竞争很激烈，我需要 很多钱。

其实今天资本市场真的不缺钱，我相信大家都 看了很多很多的报道，就是我们的银行里存了 多少多少钱，全球的资本都在发了疯地在挖掘 哪里有赚钱的机会，只要有一丝赚钱的机会， 钱就像水一样流过来，最关键是你能告诉这些 投资者你能帮他挣钱吗？所以我想跟大家说的 是，第一点你要做什么，你就直接去做。

当你来给别人谈说，我要做手机之前，我先要 做电话机，千万别这么谈，你就直接上来说， 我要做手机。在直接做的过程中，你在争取资 源争取不到的时候，你要想的问题是说，你能 拿什么换这些资源，你怎么让自己相信说这场 仗我能赢，能帮投资者挣钱，比如说小米创办 刚刚两年时间，我们作价40亿美金，融了2.1 6亿美金，这是一个全世界都疯狂的数字，一 个两年的公司怎么可能值40亿美金呢？经媒 体解读以后我也觉得很离谱，说相当于半个诺 基亚，一个黑莓。

其实投资者并不关心你值多少钱，我相信投我 钱的那一群人，他只关心雷军在未来的几年里 面能不能给他挣一倍，挣三倍，挣五倍，这是 他们关心的。我的投资有更疯狂的，我的投资 者做了两个月的尽职调查，最后告诉了我一句 话，也让我崩溃，说：没有任何外部因素阻碍 你们成为下一个一千亿美金的公司，他们就说 干不到一千亿美金，就是你的问题。

梦想，要去试一试

我创办小米科技其实很简单，就是因为我在大学一年级的时候，就是1987年，在图书馆看了一本书，那本书叫《硅谷之火》，那本书里面就是讲了像乔布斯这样的硅谷英雄怎么创业，怎么引领了一个时代的开始，所以看得让你热血沸腾，你就在想说，好，我们有没有机会创办一家世界一流的公司?所以我们就是这样的梦想去创办了金山软件，去做了很多的事情。到了你所有的事情都差不多的时候，你发现说，我们小时候的梦想还没有实现，然后你就在想说，我可不可以去试一试?

所以在我 40岁的时候，我就在想说，OK，我这一生算基本已经快结束了。那么在快结束的时候，我可不可以去试一点与众不同的东西你可以说我狂妄，但是哪个创业者在内心不是狂妄的呢?他们不狂妄怎么来自信呢？所以你们可以说小米不行这个公司不行，没戏。但是没有关系，小米有一颗不同凡响的梦想就是我们想干一家世界一流的公司，这就是我们创办小米最初的非常强大的动力。

创业，一点都不好玩

因为我可能跟很多的创业者不一样，因为我们创业的时间比较久，尤其是我做了天使投资之后，我觉得创业一点都不好，而且我几乎可以肯定，90% 以上的创业公司都会死掉。所以我跟绝大部分创业者不一样的是，我在创业的第一天就在想，我们的公司会怎么死。我说我们一定会出问题的，我在动员所有人跟我创业的时候，我说:「这样，我知道时间对我们每个人来说都很宝贵，你能不能信任我，给我四年时间?这个中间可能会经历各种各样的艰难险阻，各种各样的坎坷，你能不能相信我四年，跟我一起干四年。如果输了，咱们就散摊。」

我绝不像当年做金山软件，真的把思想工作做得极其地透彻，我们每个人过的都无比地纠结，我甚至视跟我一起创业这些伙伴们离开金山为背叛的这种感觉。我相信很多创业者都这么看，就是说你和一群伙伴创办了一个公司有人居然要离开，不管他去哪都是背叛。背叛了我们伟大的事业，我原来真的是这么想的所以整个生活都很纠结。

保持危机感是创业成功的关键

后来我就想明白了，你不能把你的事业变成每一个人的终身矢志不渝的事业，所以我的这一轮创业，我就跟他们说:「我看过很多很多的二次创业失败的案例，就是有过第一次成功的经验再创业的时候，我认为失败的概率其实比第一次创业更高，为什么呢?因为你觉得你自己了不起，往往你很得意的时候，你就离死不远了。」

所以像我这样的人，觉得自己创业挺牛的，还经常当所谓的创业导师的人，我觉得死起来更容易。所以在我创办小米的时候，我就提醒我自己说，我一定会死的，那么我们怎么样不死呢?怎么可以得永生呢?

第一，咱得静悄悄地干，输了就当没干过，所以你的精神要无比强大才行，要有一整套的逻的辑来说明自己为什么强大，咱说句没干过不就得了嘛，偷偷干就行了。

第二，咱们得给自己留有时间，如果不对，早死早超生。第一年咱们创办，咱方向不对，马上关门再接着干，动作要快，千万不要将就。

第三，要给自己四年的时间，我相信如果我们四年干不起来，我们坚持要干四十年才能干起来的话，这个人生的太纠结了。如果 20岁创业，我会坚持告诉你们，坚持干四十年。那么我到了四十岁创业，我说你干四年就够了，以我们的商业经验，如果四年干不成的事情，一定要用四十年来干的话，这件事太不经济了。也许我没有四十年时间呢，所以我跟他们说你跟四年就好。

所以这一次创办小米科技，说实话真的我觉得就是我们的运气好，比我想象的顺利实在太多，我们几乎一步没错，就从大的战略的那个点来说，几乎一步没错，这是一个罕见的运气。对我们来说，我们今天要想的是说，我们未来还会遇到什么样的坎坷。

我其实非常喜欢任正非讲的一句话。就是华为的创办人，他就讲了，一个企业只有死过三次才能叫真正的成功，叫这个烧不死的鸟叫凤凰，所以第一个想成就百年事业创业者和企业家来说的话，我觉得人这时候都要想，人生有顺境就会有逆境，怎么能够经历各种各样的坎坷。所以在今天的互联网高度竞争的今天，其实每个企业最最重要的就是危机感。正好我们这几年是在一个巨大的变革的年代里面，保持危机感也是你创业成功的关键。

创业是一个梦想拼图游戏

股权分配不合理，其实后面的投资者是不敢投 的。因为初期的创业者可能是对股权分配没概 念，我跟大家讲一讲我遇到的一些例子，有个 朋友来跟我说，我创业了，我找了个人合伙， 那个人很厉害很厉害。我一听那个人的确很厉 害，那个人差不多自己的公司大概有个三五百 人，我说在那边的公司干得好好的，他怎么可 能跟你创业呢？我说你们股权怎么分？他说五 十对五十。我说那个人在坑你，那个人我认 识，他有五家公司，他怎么可能就全身来跟你 创业呢？我说他至多起到一个天使投资人的工 作，甚至我听上去，他也不掏钱，我说哪个投 资者投你五十对五十？

在初期创业的时候，其实创业者唯一的资产是 什么？就是那百分之百的股份而已，当你刚刚 开始创业的时候，那百分之百的股份其实是个 梦想，创业的过程就是拿这个百分之百的梦想 去跟钱分享，去跟最优秀的工程师分享，跟最 好的市场去分享，跟最好的资源去分享，对 吗？是个拼图游戏。大家能理解什么是创业 吗？

创业就是拼图，我有一个百分之百的梦想，我 愿意一上来跟天使投资人拿15%跟你分享，我 愿意再拿10%跟最优秀的工程师去分享，我再 拿5%跟一个最优秀的设计师去分享，其实创 业就是一个分享百分之百梦想的过程，你一上 来就把你50%的梦想给贱卖之后，你换到的资 源不够以后，你就知道你意味着什么。

很多的创业者在股权这个问题上，要不是极 左，要不就是极右，还有极左的例子，一个美 国的博士很厉害，回国创业遇到一个有一点社 会资源的人，他把那个社会资源的人写在他的 商业计划书里面，我说你跟他什么条件？他说 我们注册公司五十万人民币，他掏了三十万人 民币，占30%，我掏了二十万人民币，和几个 创业者占70%。我至少认为这个股权分配是不 合理的，我说那个人能帮你什么吗？他说他帮 我注册公司，我说他还能帮你什么吗？他就说 不出来了。所以你真的想当一个伟大的公司的 时候，我一定能够办一个十亿美金的公司后， 我的百分之一是一千万美元，我能换多少东 西？当然要有人信，要没人信，一分钱都不 值。你要相信你的公司能做大，你要不相信你 的公司怎么可能成功呢？还有极右的，把所有 股份全是我的，我一个人干，我有时候也看到 这样的例子，说你股权怎么分配？这股权全我 的。我说你为什么不给人分一点？他觉得公司 未来这个七嘴八舌的，还是我一个人做决定就 好了。

在今天的互联网创业里面，你百分之百持有股 权，想把公司做成的概率近乎等于零。大家可 以看一下过去五年，所有成功的创业公司你看 他们都是很好的完成了这张拼图的，说回来几 乎像陈天桥、丁磊这样的例子今天很难，他们 都有partner一起干的，最后他们的股权相对 比较集中的可能性其实是比较小的。所以在创 业的时候，你需要去跟别人分享这些东西，你 才有机会成功。

创业不能过家家

分得不好困难很多很多，比如我再讲一个我自 己亲身经历的例子，就是我在大学创业的时 候，被绑票，被人拉去创业，四个人一起干， 每个人25%，六个月之内我们选了两次谁当董 事长，谁当总经理。还有一次有个公司的几个 合伙人来见我，给我递上名片，我一看怎么全 是CEO?后来一问他们四个人每个人25%， 你是不是很晕的？

第一个问题是你们公司谁负责，如果两个人合 伙的话，一半一半是一个最经常的分法，其实 不能谈这种分法好不好，因为我们来看看全世 界做成的这些公司，比如说谷歌，谷歌的两兄 弟是一人一半；雅虎的创业者两兄弟也是一 人一半的，惠普当年也是一人一半的，好处是 任何东西有你一半有我一半，大家也不要去比 贡献，也不要去讲制衡什么的。坏处是什么 呢？两个人真正出现原则性争执的时候，没有 人调解。

在中国有一人一半的成功案例吗？初期的时候 一人一半的很多，好像到最后一人一半成功的 不多。但是在美国成功的还挺多的，为什么？ 因为美国基本上大家都挺按规则来的，所以一 人一半的最重要的问题是当争执不下的时候， 听谁的，这个问题的关键。我们俩股份一样， 假如不考虑董事会别人，如果我们俩一定要达 成一致，那意见不同的时候听谁的？所以这一 点，是要在创业之初大家就要说清楚的。

但是三个人或者四个人股份都一样的话，这个 公司基本没戏。就是三个或者四个人的合伙， 说每个人25%，或者每个人1/3，这个不用谈 了，三个和尚肯定没水吃的，所以一定要有人 在股份分配上，在整个小组里面有领导力，有 说话权，声音比较大，这样才能够很好地组织 这个团队，所以一定要有权威存在。

就创业这档事在中国还没有大家搞得特别透 彻，有点像过家家，觉得开公司当老板很酷 啊，实际上这里面它有一整套的商业逻辑在里 面，就是每个人扮演什么样的角色，做什么事 情，怎么做，还不是很成熟。

一定要把股份锁定四年

我过去参与了二十多家公司的创办，作为天使 投资人。我给他们的建议是所有的合伙人的股 份锁定四年，就是干不满四年是没有的，因为 作为创业者的股份实际上是一辈子的，如果你 的公司真正做成百年基业，那是一百年的事 情，对吗？你不在乎四年，所以你一定要干满 四年，你才能拿到合伙人的股份，否则你是雇 员，雇员我们谈雇员的报酬。

但也会有人跟我来讨论说，会不会干到三年半 就把我干掉了，那我不颗粒无收吗？但是这就 又回过来一个问题，你对公司如此得重要，发 挥了这么大的作用，公司怎么可能把你干掉 呢？如果公司这么做事情，没有诚信的话，这 个公司是很难招到人的。第二种情况是说，干 了半年，这个能力实在太差了，他自己也认 同，所以有这一条以后，处理这些事情相对比 较容易，往往真正的有合伙人实力的人，还都 是蛮自信的。

创业，要亲兄弟明算账

关于这四年，也有个别的公司没听我的意见， 说我开不了口，他跟我讲，这个人很厉害，我 说干嘛的？说是一个大银行支行行长，我们请 他做CFO,我说三五个人的公司要CFO干 嘛？他说这个人太难得，分了人家10%的股 份，我说能不能谈四年？他说不能跟朋友谈这 个条件，这样好像太不仗义了。结果过了半年 以后，不合适，首先这个行长也要离职，痛苦 开始了，他要持有10%的股份，不退。后来给 钱，还不错的价钱，付出了一大笔代价。我们 为什么要买回呢？

我跟创业者讲，很简单，如果你的梦想是one billion 10亿，今天无论什么价都是便宜的，只 要你买得起，10%的股份，你在未来做大的时 候，你可以雇多少优秀的工程师，他们才分了 一点点而已，我说你跟他是朋友，你跟他真的 可以坐下来认认真真谈，我相信是可谈的。你 选择他做合伙人，一定是你们关系还不错嘛， 谈得还很愉快，这个一起创业以后发现不合 适，不合适一定要谈！

关于这个问题就是说亲兄弟明算账，创业之前 一定要把这个退出机制谈好，要不谈好的话， 碍于面子不谈的话，最后实际上往往真正伤害 的是你的事业，所以你找合伙人的一定要谈四 年锁定，这样避免了不必要的损失，如果他干 了半年一年不合适，要离开，咱们至少可以谈 怎么补偿是吧，不用谈怎么买回这10%的股 份，万一你融了A轮，万一不小心你运气特别 好，又融了B轮，那是天文数字的价钱，所以 你的损失就大了。合伙人合不来的情况在我投 的公司里面，或者换过合伙人的人大概出现的 概率会有1/3左右，所以这个概率不算低。

股权分配的最佳博弈

股份的分配是一个相对的东西，不是绝对的， 如果公司做成作为合伙人的其实拿多少都是很 多钱，如果你的公司能做到十亿美金，拿1% 就是一千万美元，所以合伙人的和你一起创办 的这个人，首先要分享你的梦想，就是他要不 相信你能干成一个伟大的公司，你给他百分之 百又有什么用呢？

所以在这个沟通过程中非常得关键，就是你要 揭示足够的风险，因为你要不揭示风险，肯定 就是忽悠别人了，但是你要告诉他，我们还是 有很大的概率，或有一定的概率做成一件什么 伟大的事情，所以第一个要分享梦想。如果你 的梦想他不buyin，那这个事情就没法儿做 了。认同之后，第二步要做的事，他在整个创 业里面扮演的角色和所起的贡献，我们这个股 份要切几块，要分成几半，要怎么分，你要跟 他一起讨论，每个人应该拿多少是合理的，如 果你不先有这样的铺垫的话，每个人都觉得自 己最重要，每个人都觉得自己该拿最大的一 块。

找合伙人是个细活

这个分饼的过程是很复杂的，所以你做了这些 铺垫之后，你要了解对方的期望值，还有你能 给的条件是什么，其实一对就差不多了。我那 六个合伙人这几种情况都有，比如说拿阿黎 (黎万强)来说，他从金山离职了，我问他要 干嘛？他说他去做商业摄影。黎万强是我们金 山词霸的事业部的总经理，他说他做商业摄 影。我说你别瞎扯了，我准备创业，你来跟我 干。他说好，我说我要干什么？他说我要干手 机，他猜出来我要干手机。他就来了，他都不 知道他拿多少工资多少股份，那是因为我们十 年同事，他相信我的这种判断，所以阿黎就来 了，什么都没谈过。

找合伙人的话我们是花很多时间交流的，我们 都已经到了非常熟的程度，最最重要的是他们 要有足够的拥有感，他们是公司的主人，是和 你一起来办这个公司的，我刚开始也是这么 想，我要不这么想的话，其实就变成我们怎么 雇一个优秀的，很重要级的key person我们交 流会非常非常深入。

首先你认不认同我这个人；

接着你认不认同我们要做的事情；

接着是你怎么看你公司的这个贡献。

所以我们都花了很多时间交流。像林斌我们认 识了两年，我们交流了很多很多次，不只一次 两次的，我要拉你进来创业，干一辈子。我怎 么能够开个价让他理解到我的真心真意？怎么 让他无法拒绝，因为他的工作很好，那么要来 创业，然后几乎一分钱工资没有，所有东西都 没有拿，他怎么愿意相信你就能干得成，反正 我也琢磨了好久，我说我要开一个他无法拒绝 的条件，我开出去了，他接受了。

也有人我们讨论过好几轮，我觉得讨论也很重 要，讨论一下实际上就是每个人在对标，如果 你真的决定跟这个人合伙的时候，在讨论的过 程之中，你一定要注意这种很微妙的一些东 西，千万不要因为这个讨论伤了感情，伤了感 情以后，你再合作其实挺困难的。所以在这个 讨论过程中，要比一般的生意要复杂，就是你 要注意跟你交流这个人的感受。

创业者要遵守的公理

我觉得在沟通的时候最最重要的是统一价值 观，就是我们在干一件什么样的事情，我们要 通过什么样的逻辑和什么样的方式去干，有了 公理系统以后其实讨论问题也还是容易讨论。 真正大家扯皮的数量还是少，基本还是可谈 的，这一定不是一个愉快的过程，你干了半 年，人家出局，人家干得好好的，所以你需要 外人来帮你，所以为什么天使投资人，特别有 经验的天使投资人他会给你很多的建议和帮你 来处理这些事情。 因为他不带感情程度在里面的，他讲的就是整个创业市场一个公理系统，这是个逻辑，大家都要遵守的一套东西。

你再想这个合伙人出去再办一个新的公司，他 也得遵守这个逻辑，这是我们大家需要共同遵 守的一套逻辑的东西，你不能只对你有效，对 我无效，那就没价值了。他说一个天使投资人 在一个外面的时候，他讲话更直接，这就是我 要求，他去跟他讲说是我要求的，是天使投资 人的要求。

为什么？因为这个从逻辑上是讲得通的，我给 你10%或20%的股份是基于你很长一段时间 对公司的贡献，对吗？不是我们办这个公司你 掏个几万块钱注册，那不是，今天的创业都是 靠智慧创业的，是你未来三年、五年、十年在 这个公司的贡献，不是今天你跟我一起注册公 司，你拿了20%的股份，这20%就是你的。 这不公平，这公司没法儿做。

其实把这个道理讲明白，只要想去创业的人都 明白这个道理。说OK，我不是来这里拿工资， 你得每个月给我工资，或者每年得给我期权， 不是，这个公司是我跟你一起办的，是假定了 我们未来五年十年都会干这些公司，这是前 提。如果你只干了半年，我还得再找一个人来 跟我合伙，那股份谁出呢？这是一个百分之百 拼图的游戏，如果你这一块你不拼了，我还得 找个别人来拼，那别人也得给股份，那怎么 给？那你不让出来怎么给？

创业的第一笔钱应该凑份子

创业找钱是非常难的一个问题，当你办公司的时候，第一件事情是要钱，这个钱有个导入期，导入期是什么?是你在平时生活工作的过程中，有多少人信任你，信任到给你签个一百万的支票，这是个很难的过程，大家肯定会说，我周围没有有钱人，其实天使投资人在美国就是凑份子，我前天看到一个公司，是在美国融了天使投资，20个天使投资人，总共投了几十万美金，一人一两万美金，几万美金凑起来的，我相信在中国的民间一定能凑出这么多钱，而且只会多不会少。

所以真正的问题是，人家凭什么相信你，愿意给你几万块钱，跟你不够熟悉的话，怎么能给你。所以我觉得第一个问题是，怎么在你过去的工作生活中建立这样的信用，有足够的人相信你，愿意把钱给你，愿意赌你，这是问题的核心，所以千万不要把融资当成一个孤立的事情来看，你先得交朋友，你先让别人相信你，你说我要创业，我不能说服父母给钱，我不能说服兄弟姐妹给钱，我不能说服我的死党，那些好友给钱，去找雷军去给钱，他们不有病吗?

很多人拼命给我写信，雷军你为什么不给我钱?雷军为什么要给你钱，我的钱也是血汗钱，也是我每天辛辛苦苦风里来雨里去，凭自己的劳动和汗水挣的。所以我是第一个旗帜鲜明告诉大家，我只投熟人，其实真正的天使投资人就是熟人，我们冷静想一想，又不是做慈善，那我为什么要把这个血汗钱给你呢?

第一个我喜欢这件事情，我觉得你能帮我挣钱，或者是前天我摔了一跤，你扶了我一把真的很感激，我们家里别的没有，有一百万现金，你拿去创业吧，那不就是两种方式嘛。所以当你们找第一笔钱，什么东西都没有，只有一个idea，两三个人的时候，第一个要找你们信任的人。你们会说，这个创业有风险，这个万一我搞砸了，我会不会对不起我信任的人。但是你们要想一想，你们来找我，拿了我的钱，你们有没有想过，对不起我。所以第一个问题就是从你身边找第一笔钱，而第一笔钱的过程应该是在找钱很久很久以前，你要建立你能找到钱的信用，没有人真的出大门，天上掉馅饼说，有个傻瓜雷军说给你一百万，你去创业吧，不会的，这样的故事不要相信。

认真做人，是建立信用的第一步

所以你要相信的是什么?你要相信的是我平时很认真地做人，很认真地工作，我赢得了什么人的信任，当我要创业的时候，他们愿意赌我能不能赢，其实就这么简单，这就是融资的全过程，没有什么深奥的。我给大家举个小例子，我投了一个非常成功的公司，叫 YY，它的创始人叫李学凌，他做记者的时候经常写文章骂我，我跟他关系不错，经常跟他沟通，经常请他吃饭，他说没用，而且这个人还不收车马费，他说车马费收买不了我，旗帜鲜明。

等他有一天有创业想法的时候，我就觉得这个人有原则，更重要是有梦想。他为什么不收车马费?是因为他觉得车马费太少了，他将来要做个巨大的事业，他觉得车马费就要收买他的原则。他是我生平投的第二个公司，我就稀里糊涂给他投了 415 万人民币，再借了他415万，投了 830万人民币，在 2005年。

我今天在想，他不就是跟我交往了十年里面让我奠定了至少三个印象，第一个他有原则第二个他有梦想，更重要他还是个技术发烧友，他懂。因为每个人沟通的过程就是在交往嘛，今天 YY 非常得成功，而且我是从有一丝念头的时候，我们就开始交流创业的事情，所以这么一路做下来，至少证明我 2005年的判断是非常正确的。所以这一点我想跟大家分享的就是说，为什么我只投熟人，还有一个扩展叫熟人的熟人，因为每一个人认识人还是有限的，如果我一个靠谱的朋友的靠谱的朋友的话，我基本认为也靠谱，九成靠谱，我也投 90% 靠谱的事情，因为没有百分之百靠谱的事情，创业本来就是风险很高的赌注。

所以回过程里面要找钱第一时间是想说，你们认为哪些人愿意给你投钱，或者他可能积蓄不多，他的哪个朋友跟他特别好的朋友愿意支持你，这就是我想跟大家讲的第一能找钱的秘密就在这里。所以我诚挚地建议大家，如果你没有那种天上掉陷阱的运气的话，你从身边开始。

VC都不爱看商业计划书

我基本不怎么看商业计划书，而且我知道绝大 部分的VC都不怎么看商业计划书，这可能跟 商学院讲得内容非常不一致的，当年做卓越的 时候傻乎乎地写了几百页的商业计划书中英文 对照，我真的也干过，而且拜访了几十家投资 者没人投钱，也差点绝望，我们真的也是中英 文对照，印刷得很精美，花了很大精力，至少 干了三个月，我今天想告诉大家，这个真的没 用。

第一，这些VC都很忙，他们都会假定你这些 东西都是编出来的，所以一个靠谱人的推荐和 信用在整个投资领域里面是决定性的东西。当 他有兴趣的时候，他要投资你的时候，他会让 你提供一些材料，或者是有些简单的公司介 绍，是公司的阶段，我觉得你一定要把投资者 所关心的一些问题给说清楚，比如说投资者非 常非常关心创业团队。我看到的很多的PPT里 面，很少团队介绍，有的居然还没有，有的一 页纸，太简单。大家仔细想一想，我们看项目 的时候，一个小时的时间，你来介绍，我们本 质上投的是人，其实你五分钟就能把你的几个 合伙人给说清楚，我觉得是非常非常关键的问 题。就是你讲哪些人增强我们的信心，对你的 能力，对你的信用增强信心，我觉得最关键的 是团队介绍。

第二，你要简明扼要，把你要做的事情给说清 楚，有时候你真的整二十页还没有说明白，我 可能就绝望了。那些越成功的公司做的生意越 简单，都是一两句话都能说明白的，要是几句 话说不明白的事情，真的太复杂了。有可能是 你想的不够透彻，有时候大家看了一些不正确 的指导书，用了很多名词包装，比如说云计 算，你就相当于什么都没说一样的。你不要说 一些看起来很时髦的名词，我还是不知道你干 什么，你能不能深入浅出的几句话说明白你干 什么，我觉得这是非常重要的一件事情。

第三，你要用可信的方式描述五到十年以后， 这个东西到底有多大的机会，我讲的比较夸 张，我说假如太阳从西边出来了，你的公司能 做多大规模。就是你要的所有条件都有，你这 个公司能做多大的规模，这个事情是大家一定 要去反复思考的。其实VC不怕你的梦想大， 就怕你梦想不够大。

雷军的估值诀窍

很多人没有出门的时候就说，听说某个公司作 价一亿美金，融了多少，我的公司不比它差 吧，怎么着也得作价个1.2亿，1.5亿美金。其 实这是很愚蠢的做法，我觉得最好的做法是在 定价之前先做市场调查。

我会先找三家或者五家投资我们的可能性近乎 等于零的那些基金去问，说你看这个项目怎么 样，假如你做的话会是什么价钱。我问了三家 五家，我就知道了，市场会给我这家公司不是 一亿美金，是五千万美金。接着我回来跟合伙 人商量说，五千万美金你们满意吗？如果我们 一定要一亿美金有可能做不成，而且五千万美 金我们可以找最优秀的投资者，最后一个如果 大家都想投，可能我们再涨点价也可以，最后 可能成交六千万美金。千万不要定一亿美金往 下走，越往下走越没人投，很多创业者就是先 定个1.5亿美金没人投，改1.2亿，1.2亿改1 亿，1亿没人投，变成五千万，五千万没人投 变成两千万。本来只值两千万美金的公司大概 做到1亿美金，结果你说他1亿美金，我一定 要比它高，我1.2亿，个月，市场这种 高潮过去以后，最后融不到钱。

所以我觉得融资我有个诀窍。我在融资之前会 做市场研究，我会去找几个最不可能技的人， 先问问价钱，我知道市场的感觉以后，我愿意 从中间水平定价往上走，因为投资是个什么活 呢？投资是个信心的活，这个信心你说他要 有，他就有，你要说他没有，一瞬间就没了， 这个东西捕捉不到。你要人能相信你啥都没有 让人相信你能做到十亿美金，可不就是一点点 的信心吗，那个信心可能因为某一件事情，他 就一点点信心，又因为某一件小事他没信心， 这个事情是分分钟就会改变的，所以你只能做 让他不断增强信心。比如说他五千万美金有信 心，五千五百万我们继续有信心，可能给你加 到1亿美金。但是反过来，一亿美金他好像信心 不足，他明天看到这个信心不足，后天看到那 个信心不足，他就都不做了。所以其实融资创 业这些东西都在销售的是什么？销售的是信 心，你对这件事情是不是有足够的信心，而且 你能让投资者相信。

VC为什么这么贪？

投一个公司希望挣十倍，你们肯定会说，这个 小子太贪心了，其实你们要想一想，他投的是 创业，创业公司百分之八九十都会死，他投十 家公司成功的人挣了十倍，其他九家全死光 了，不才刚打平吗？你们有没有想过，他才打 平呢，而且这一折腾十年过去了，从这个公司 到创办到这个公司IPO到VC可以把股份卖 掉，平均最少八到十年，他从你身上挣十倍， 真的不多。其实VC这个活很多的创业者就不 理解，怎么你们这么贪呢？我有时候也觉得他 们挺贪婪的，但是你仔细想它的游戏规则是什 么？它的游戏规则是赢的人赚十倍，输的人全 死光，就这样。因为这样才能创新，他们就愿 意冒很大的风险，所以VC这个结构对整个国 家的自主创新都有巨大的推动作用，因为它永 远在冒险。

我们明白了这一点以后，就知道VC最想知道 的是，你怎么能帮我挣十倍，特A轮的VC,早期的VC,你怎么能帮我挣十倍，你怎么 能说服我能帮我挣十倍。所以最重要的是你怎 么能帮助他们算明白能挣十倍，还要相信这 个，相信完了回家还能说服他们的投资委员 会，这就搞定。所以做VC也是一个需要有信 仰，需要有强大的神经的行业，你要相信些东 西。你要开始普遍怀疑的话，你就崩溃了。

投资者要 happy，创业者也要 happy

我找的VC都是跟我非常非常熟悉，就是我有 很强的信用的一群人投钱给我了。其实我今天 跟他们讲，A故事他们会投钱，我明天跟他们 讲B故事他们依然会投钱，原因很简单，其中 的投资者都跟我合作过五到十次以上，我都给 人挣过五到十次钱。如果我每次讲都是对的， 我讲第十一次的时候，你信还是不信？所以我 要跟大家讲的是信用，所以我能融到钱这个事 情不难，是因为我已经积累这个信用，我每给 投资者推荐我一个公司的时候，我就在想，这 个公司搞砸了，我的信用也完了，所以我每一 次都很认真地给投资者推荐我的公司，而且都 在寻求合理价钱，而且让每一个投资者尽可能 地能够 happy，也要happy，投资者也 要 happy。

有些创业者VC投了钱，公司搞关门了，但是 你们要知道，钱可以输，人不能输，即使你把 公司搞砸了，你也要维护好投资者的关系，那 些投资人他们不会认为输钱是一个丢人的事 情，因为他们就在干每天输钱的事情，最最重 要的是要让他相信你，因为创业本来就是个概 率性事件，是你这个人值得信赖。

融资是一个信心游戏

最重要做的事情是什么？是留足你账面的现 金，就是说你不缺钱的情况下，融资会很轻 松，你只要把公司做好了，投资者会上门来找 你。因为职业的VC和职业的PE他们这个钱是 要投出去的，这是他们的工作，他们每天在寻 找赚钱的机会，所以让他们来找你，比你去找 他们要容易。这是我想跟大家讲的第一个问 题，你什么时候要去找钱？就是你花了一半的 钱，你就要开始找钱了，当你账面没钱的时 候，你是融资最痛苦的时候，你几乎没有任何 谈判的能力，因为他明天不给你钱，你后天就 死了，你还有什么议价能力吗？

所以找钱的诀窍是账上有钱才能找着钱，所以 这个世界更纠结了，只有有钱才能融到钱，是 不是悖论？比如说你第一轮拿了一百万人民 币，花了五十万，你就要赶紧去融下面的一百 万，两百万美金了，千万别花完了，花完了一 点戏都没有。我们回顾一下小米融了九千万美 金，只过了五个月，有人来找我，说小米做得 很不错，你要不要融钱？我说不需要，不需要 他才会来找你嘛，那你计划下一轮什么时候融 资，我说今年年底再考虑，今年年底什么价 钱？我说最少得40亿美金，他说要不这样， 我今年给你40亿美金，你做还是不做？就这 么简单，我真不吹牛，你的公司，你的人，在 市场上已经被证明，大家相信你。

第二个，你公司不缺钱，不缺钱的时候，谈判 就会从容很多，我真的很幸运地遇到了几个国 际的投资者他们相信我，然后他们给了一个我 也不知道能算出来的价钱，只是因为我开了一 个40亿美金。

拿小米来做案例的话，可能会比较复杂， 讲的很重要的几个观点。

第一，什么时候开始启动融资，就是钱花了一 半的时候，我基本都这么做的，等钱花没了的 时候，基本没戏了，很痛苦。

第二，还是要专注在把你的业务做好，让投资 人来找你，远远超过你去找投资者的重要性， 你去找投资者会非常得辛苦。投资者来找你， 我觉得是容易谈很多。

第三，在交流和谈的过程中，怎么能够在一种 很谦和，很愿意沟通的前提下，表达你的自信 很关键。

Go Big Market

我觉得在创业的时候，选择自己能力能够覆 盖，喜欢干的，市场规模越大越好，要选择自 己喜欢干的，要选择自己能干的，这个领域里 面找大的。这是我自己在办金山的时候最大最 大的后悔和总结。当年我在做毒霸和词霸里面 选了词霸，主要觉得做毒霸要需要跟公安部门 打交道有点烦，就选了词霸，可是毒霸的市场 是词霸市场的一百倍以上的规模，结果金山毒 霸推出的时间比金山词霸晚了四年。

我们再说李学凌这个创业，我跟李学凌对了很 久，最后学凌做了多玩游戏门户。我跟他说： 「这个东西好像只有一亿美金的规模，撑死了 你能做到一亿美金的价值。」结果他拼命干了 三年，发现真的是一亿美金。后来他就改做Y Y,我说这个东西绝对值十亿美金以上，他是2 008年7月底做的YY，从零开始，YY还很难 做的，因为上面有个大哥叫腾讯。他2008年 开始做，2008年7月28号launch了YY，在 他产品launch YY的两年四个月之后就作价十亿 美金。

如果你的公司天花板就是一亿美金，你无论怎 么折腾，你就是一亿美金，但是你要换了几十 亿上百亿美金的空间，你可能两年就做到十亿 美金了。其实我特不爱做创业导师，但是我真 的讲了一些话对大家是有帮助的，比如说gobi g market做最肥的市场，这个话是陈一舟发明 的，我觉得他讲得特好，所以我用的次数比他 用的次数更多。

你们知道为什么小米值那么多钱吗？是因为智 能手机的市场值那么多钱，你只需要做一件事 情，这件事情有多大呢？全球一年卖16亿部 手机，都在买Smartphone，如果平均每部Sm artphone一千块人民币的话，中国四亿部，新 卖出去的，每年就接近于四千亿人民币，还包 括它的上下游，还包括它的衍生业务，所以它 是个巨大的市场，如果我不是做这个市场的 话，我怎么可能第一年开始卖产品就是一百亿 人民币呢？如果我今天还是做的金山软件，比 如说做WPS,在中国可能微软+WPS加起来才 十亿人民币。

所以要在大市场里面做，今天你回过头来再 想，如果我是1996年、1997年发布的第一款 产品就是金山毒霸呢？那时候同行没有那么强 的竞争力，这是我自己无数次总结以后，我发 现其实毒霸和词霸我都能做，事实上最后我也 都做了，我干嘛不先做毒霸呢？先做大的，所 以在这一点上，我是觉得创业者有时候可能做 一个什么事情都是用很偶然的原因，没有真的 去冷静想一想，我能不能做大的市场，所以这 一次我做小米科技的时候，我真的很好的运 气，做了一件我喜欢干，我能干，而且市场规 模足够大。

我觉得一个人成功有时候他就是运气，方向足 够大的时候，你的机会就足够大，如果你干了 一个很小的方向，你干死干活都干不了多大规 模，所以有时候规模受限制于你所处的这个市 场。

好名字代表着决心

我先起个好名字，因为你在这个公司的名字上 花多少时间，就意味着你会花多少时间在它的 业务上招人上，在方方面面上，就意味着你表 达了一种信心和决心。我今天看到的绝大部分 创业者99.9%他的公司的名字是四个字，为什 么1%的公司，千分之一的公司能活下来能做 大？是因为人家从起名字的时候就花的功夫比 你大，创业这档子事就是你花了多少心血，名 字一念出来，就知道这个公司与众不同，联 想、百度、腾讯、，为什么成功的公司名 字很好听？

其实好听的名字他们就赢在起跑线上了。我原 来真的琢磨过，我为什么那些成功的公司的名 字都很好听？难道是因为我们叫多了吗？可是 你今天冷静下来想一想，他们公司名字就是很 好，你像我们金山软件，有金山这个家里还不 好吗？今天再叫金山，好像显得有点土，包括 十几年前，我起的名字叫卓越网，我还是注册 了整个卓越的商标，今天说回来随着今天的互 联网浪潮开始以后，去高大全的开始了，就觉 得金山越这些名字都高大全，不亲民。

让公司的名字像空气和水一样

所以我们原来计划叫大米公司，后来把大米去 掉了，改小米了，是因为我们一个合伙人的太 太说，你们能不能起点白米饭这样的名字，说 这样的名字每天都见，喜闻乐见。所以在一次 讨论的时候，他引导我们的名字到了白米饭这 个阶段，说我们的公司要像白米饭，要像空气 和水一样，这样的公司才有机会嘛。我们就开 始琢磨说，我们应该叫什么米，反正我们从红 米、黑米、蓝米、紫米，我们挨个数了一遍， 而且我们每个都去查了域名、商标，很复杂的 一个过程，最后我们选了小米，小米里面还蕴 含着一个很重要的我们的梦想，就是我们希望 靠小米加步枪再次征战世界，小米虽小，但是 含着很多不同凡响的东西。

选了小米以后，遗憾在什么地方呢？小米的拼 音外国人念不出来，我们还有一个巨大的工作 是教全世界人民念什么叫小米，这是个巨大的 工作，所以大家在起名字的时候，一定要尽量 取外国人念得出来的名字，所以谈到这个问题 怎么起一个好的名字呢？我觉得最最关键的问 题是你下了多少功夫，你要是下了功夫，你的 公司名字就是与众不同，反正我投资公司的时 候，总是不厌其烦地逼他们取最好的名字。

今天互联网的难度在哪呢？这个名字可不可以 注册商标，这个名字能不能买到域名，你可不 可以买到小米拼音的域名，如果我买不到我不 用，因为我们要办一个世界级的伟大的公司， 所以在你出发的时候，你就需要一个好的名 字，而且这个名字一定要有域名，所以我跟他 们讲说，一个好的名字就是有商标，有域名， 含义不错，朗朗上口。

把收入的主动权交给员工

我们其实使用了package的概念，就是报酬包 的这种概念，我们会跟你交流说，你选多少工 资，你选多少股票，你不能两者都要，还有你 要什么样的奖金，你不能三者都要。原来我在 管理金山的时候，我们就是谈工资的是工资， 发股票的是股票，到年底谈奖金的时候是奖 金。你知道你会出现一种什么样的结果吗？其 实你三者都给了，但是大家不满意，其实最后 你真是算总数，你也发现跟竞争对手和同行相 比也绝对不少，但是每个员工不快乐。

后来我在做小米的时候，我说：「OK,你可以 选择你原来一样的工资是多少股票，你可以选 择2/3的工资是多少股票，你可以选1/3的工 资是多少股票。」我出的选择题的结果是10% 的人选了跟原来跨国公司一样的报酬，10%的 人选了1/3或者不要工资，80%的人选了2/3 的工资，最后的实际的情况来看的话，选了百 分之百工资的人挺后悔的。其实对选2/3的工 资的人来说，他说好，我相当于拿了1/3的工 资来赌你的公司是不是成功。我那2/3的工资 也还OK,生活也还不错，他们不会觉得自己的 工资低了，至少没有那么强烈的感觉是工资低 了，是因为他选择了。

这个是我自己在创办小米的时候，跟过去最大 的一次创新，就在于我们找了一些 key person 他们的报酬是可以选择的，这样就不存在攀比 了，说你的工资高，我的工资低，你的股份 多，我的股份少，它是一个package报酬包。

用好七字诀，攻无不克

一定要想我怎么能做， 品就会说话。让这个产品说服你的消费者，让 消费者帮你说服其他的消费者。我把这一套东 西总结成互联网七字诀，实际上是一种思想， 一种做事的方法，这个方法是什么？就是七个 字，专注、极致、口碑、快，你要琢磨透了这 七个字，用这七个字去做事情的话，我觉得是 攻无不克的，它的恐怖是你要真地做到。

专注就是专注在你擅长干的事情上，不擅长咱 就甭干，别人机海战术一年出一百款手机，你 能不能说我就只出一款手机？出手机很容易 的，我们深圳那个山寨厂一天能出十款手机， 全世界有几家伟大的公司，它说我一年只出一 款手机？这是一种自信，因为你不相信一款手 机你能卖到足够大的量，所以你要出一百款， 其实一百款量很少。

第二个，极致，就是你能不能做到让你自己都 吐血，然后把自己也给逼疯了，这样才有杀伤 力啊。

第三个，你是把这些全做好了，你相不相信口 碑。

最后一个是快。我觉得不要就营销考虑营销， 营销是个伪命题，如果你相信口碑，口碑的本 质就是说，你踏踏实实真才实料地尽你最大努 力去做一个东西，我相信用户能感受得到。我 也不认为小米是完美的，我真的不认为是完美 的，我知道它存在非常多不足的地方，但是我 的诚意，你真做到极致了，是有人能看得到 的。

是不是所有人真看到了，也不一定，但是我在 努力在想，我要是把每一点都做到极致了，一 定有人看得到。我举个例子，小米1S耳机孔 里面全是黑的，有几款手机注意过耳机孔里面 好不好看，至少我注意到了，我完全可以不干 这件事情，对吗？简单减减价就行了，但这不 是我的风格，我跟他们说，我们刚开始上来的 时候，我们不懂，我们犯了些小错误，我们怎 么能把它做到更好，这是我们需要下工夫的地 方。虽然这个耳机孔我最后发现就没有人注意 到，但是我自己认为我努力了，如果你有一百 处都努力了，肯定有一两处别人感受到了，这 就是我们努力了。

所以被营销过度包装的今天的中国，真才实料 弥显珍贵，你能问心无愧，你真的这么努力去 做了，像同仁堂的师训讲的，你如果真的是真 才实料，每个地方你都下工夫的话，你的东西 一定能做好，我觉得我们今天的中国就缺少这 种实干精神，被有些浮躁的短期的各种狂轰乱 炸之后，我觉得这种沉下心去把东西做好，你 需要有决心的。

口碑究竟是什么？

互联网的口碑传播的速度其实非常快，只要一 个产品好，大家会很容易被传播开来，这个得 感谢互联网，这些快速传播的方式兴起以后， 你的东西好，很快就能被消费者所传播。回过 来，怎么样能形成口碑，这是我过去花了很长 时间琢磨透的一个问题。

什么东西有口碑呢？我给他们常举一个例子， 我特别想去迪拜，因为听说迪拜有个帆船酒 店，我想了好几年，也听过别人去过帆船酒店 之后的赞不绝口的表扬，使我更想去迪拜看一 看。我去了一趟帆船酒店挺失望的，一进去里 面金碧辉煌，金碧辉煌这个词很不错，但是我 们设想一下，你到这里，这里是金碧辉煌的， 你想一下，你第一个反应是什么？太土了，因 为没有人觉得今天金碧辉煌好看。大家都说海 底捞人类都挡不住，我也去了好多趟海底捞， 真心讲，海底捞的服务品质真的比五星级好 吗？不一定，除了有一点是五星级酒店没办法 模仿的，就是那些服务员发自内心深处的微 笑，这个真的模仿不了。

我们的酒店也好，飞机上的空姐也好，那些笑 都是培训出来的，海底捞的笑是发自内心深处 的。我就跟那个服务员讲，我说你怎么这么高 兴啊？他说，我一下岗女工，还有海底捞愿意 要我，一个月给我四千块钱，你觉得我不笑 吗？所以我一瞬间就被海底捞感动了，我说海 底捞做得真好。海底捞有营销吗？你看到过海 底捞的广告吗？回过来讲，帆船酒店的服务其 实是非常之好的，我为什么觉得帆船酒店不够 好呢？比如说我给你举个例子，我最深刻的 是，我去餐厅吃饭，人家一上来问我，您是哪 里人？是中国人？OK,马上来了一个会中文的 服务员，说您是第一次来我们这里吗？我说是 啊，那这样我们给第一次来的人都有一份品， 给你拿张卡片，让你签名，上面有照片。然后 我们这里有世界各地美食，我们再给你介绍一 下，您是吃中餐，还是日餐？我们这有专门从 中国苏州来的厨师，你跟厨师长聊聊天，有几 个餐厅做到？这就是帆船酒店最主要的餐厅也 很好。但是你想你花了那么多钱，你跑到那里 去，如果仅仅是这个还不如海底捞呢。

我其实是想告诉大家，什么叫口碑，口碑就是 超出预期，当预期非常之高的时候，你是永远 不可能获得这项口碑的，在今天我们的中国， 我觉得各行各业都有超出预期的东西，超出预 期真的不难，海底捞做的事情，只要你用心你 就可以做到的，其实不难。所以最关键的是你 是不是真的花了这个心思，你真的去琢磨过你 真的去做了，用户能看得见，当他发现这些东 西的时候，他就说，原来如此。